20:08
Mi Mi
Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ thương hiệu của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, không thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em ko biết tiêu dùng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu đấy ko liên tưởng tới cái USB, nhưng kiên cố là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn giản hơn: Em thử Tìm hiểu sản phẩm của em có điểm gì khiến cho chị nên sắm hàng của em mà ko phải là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết phổ biến về marketing và bán hàng".
Vì sao bạn đưa ra có mọi điểm; nhưng ko điểm nào khác với đối thủ khó khăn trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
toàn bộ những startup đều gặp phải tình huống này. Anh/Chị nên sắm áo sơ mi, mua bàn ghế, tậu hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em phải chăng và có dịch vụ chăm sóc quý khách tốt. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng rẻ và dịch vụ tốt" như doanh nghiệp của bạn.
Một số tập đoàn may mắn, sẽ liên tục tăng trưởng, bán được rộng rãi hàng, đơn hàng quản lý không xuể. Và bạn tin rằng đấy là do "hàng thấp và dịch vụ tốt". Một vài khác ngược lại, ko hiểu Lý do tại sao "tôi cũng tốt" mà vẫn ko thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược cạnh tranh đã khẳng định, tốt chưa đủ, bắt buộc là rẻ HƠN ĐỐI THỦ cạnh tranh. do đó, dịch vụ chăm sóc người mua phải chăng thôi chưa đủ, bạn nên nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra những chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu dòng.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi chứa hàng – mình tặng khách hàng hộp cất quà, túi đẹp chứa hàng sử dụng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng người mua sau lúc mua hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN người mua (chiết khấu, cùng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ tập đoàn đến thăm khách hàng… ti tỉ mẹo để phải chăng hơn)
Nhưng, đời thường ko như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC các bạn TẬN RĂNG thì mình nên làm cho sao???
Thời đại nhà nhà marketing, người người kinh doanh; năng lực chế tạo hàng hóa và cung cấp của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam lúc có bão về :D). Số lượng người bán lớn hơn số lượng khách hàng. rẻ HƠN không còn là phao cứu sinh vững chắc giúp tập đoàn tồn tại và thuyết phục được khách hàng.
lúc đối thủ chăm sóc quý khách vượt trên mức vài siêu thị Startup có thể cung ứng. Hãy chọn phương thức BẮT các bạn nên ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách yêu cầu XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn làm thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với cá tính kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
khi sản phẩm của đối thủ đã được người dùng chấp thuận và tập đoàn ko có đủ nguồn lực làm tốt hơn. Hãy kể một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã khiến cho như thế). Hãy tạo một gói COMBO với một vài sản phẩm thú vị khác cộng sở thích của quý khách. Hãy đính kèm quy trình chế tạo một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nổi danh, khởi thủy xuất xứ đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; kỹ thuật bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người đến Bali dành cho người dùng bất ngờ)…
khi quy trình bán hàng và kênh cung ứng của người mua đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết vài vị trí hiệu quả; hãy chọn phân phối ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của nhãn hàng Lactacyd) đã cung ứng qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên trở nên Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. lúc bắt đầu ra nhập thị trường, để khó khăn với những nhãn hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; thương hiệu bệnh viện Medlatec đã chọn kênh phục vụ trực tiếp; cung cấp dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". không hề là đơn vị thứ nhất trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã vươn lên là nhãn hiệu đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí quý khách.Nếu không THỂ rẻ HƠN thì đề nghị làm KHÁC.
lúc CHẢ CÓ cách NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn những tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư phổ biến tiền rồi; hoặc vì không làm cho cái này chả biết khiến cho chiếc gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học không phải để học, mà để vươn lên là người truyền giáo; một mẫu bút chẳng phải để viết, mà chỉ để mang về một vài hợp đồng triệu USD hoặc dòng bút đó đã được ký bởi một siêu anh hùng; Một cái rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn giản, vì đối thủ sẽ bắt chước siêu nhanh. HÃY phát triển thành ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí các bạn.
Tóm lại, với vài nhà hàng nhỏ, vài startup, có Vài điểm quan trọng nên nhớ khi bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. làm thấp HƠN. Nêu tối thiểu 3 Lý do vì sao để người mua yêu cầu tậu hàng của bạn thay vì mua của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason lớn believe)
2. khiến KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể làm khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật phổ biến trải nghiệm của người dùng.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. trở thành DUY NHẤT (tiếng anh lúc nào cũng phức tạp, USP không phải là mẫu ổ cứng di động (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể đến từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để các Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade cất trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ cất danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện nhãn hiệu cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- khoa học bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
0 nhận xét:
Đăng nhận xét